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Ars Persuandi 
En un mundo en el que la publicidad es cada vez más y en el que hay miles de competidores para un mismo producto, lo peor que se puede hacer es bajar los precios. En este punto es importante que la empresa confíe en la relación que ha construido con el cliente y que entienda que muchas veces la parte económica no es la que más le interesa al consumidor, sino que se pueda identificar con la marca, que pueda confiar en ella.
Si se empiezan a reducir los precios de todo, simplemente llegaríamos a un punto en el que ya no se puedan bajar más y entonces ¿qué harían en ese momento? Lo mismo que pueden hacer antes de bajarlo: construir una relación con el cliente para mostrarle que por más que la nueva compañía ofrezca un precio menor, no se puede comparar en calidad, en identidad y en experiencia, aunque eso no sea siquiera cierto.
Estamos ahogándonos en publicidad, por eso es que ahora las marcas tienen personalidad, no como hace varias décadas, cuando los productos se vendían sin necesidad de una bolsa o empaque con su nombre, sin invertir tanto dinero en publicidad, sin tener que ingeniar formas de llamar la atención del cliente y peor aún, implementar técnicas para conservarlo; ahora la realidad es otra, por eso hay que valerse de todas las herramientas que se tengan para asegurar el éxito y la personalidad de la marca es una de las más poderosas.
Sea como sea, las marcas y su personalidad son la única forma de convencer a una persona que adquiera el producto, pues ya los “beneficios” del mismo pueden ser igualados por la competencia sin dificultad alguna. Por eso, es importante analizar el público meta para saber de qué forma construir esa relación.
Siento que en esta situacion en particular, Marlboro desconfio de su potencial y cayo en desesperacion en el momento en el que mas debio aferrarse al nombre que habia construido.
Pienso que este es uno de los beneficios que se supone debe adquirir una marca al estar bien posicionada; el poder superar con exito a la competencia en cualquier modalidad. En este caso, un precio mas bajo no significa mejor calidad y creo que los consumidores de Malrboro lo saben, asi que es posible que ese desnivel en las ventas haya sido o hubiera sido transitorio, ya que muchos consumidores se interesan en marcas nuevas para probarlas y esto puede generar dos cosas: un cambio total a la marca contraria o reforzar la fidelidad de marca. Pienso que en el caso de Marlboro se vio (a pesar de lo sucedido en la bolsa) reflejada la segunda opcion.
(Disculpas por la ortografia, esta computadora no tiene tildes)
El pánico es el enemigo de la humanidad, cuando el pánico entra en juego, la gente se vuelve absurda y fuera de sí, por lo que nubla el pensamiento y no nos deja ver claramente la situación, lo que lo rodea y las posibles soluciones. esto a mi parecer es lo que ocurrió. Al tener pérdidas monetarias se entregaron al pánico y dejaron su marca característica de calidad de lado y se entregaron a la presión de grupo y al volverse uno del montón, esto a ojos de la bolsa fue tan terrible que paso lo que paso, además eso puede costar incluso muchos clientes leales, como instrumento de promoción creo que bajar el precio de su producto por cierto tiempo o por «X» promoción en especial, no tienen nada de malo e incluso es beneficiosos ya que las ventas aumentan, pero hacerlo definitivo hace pensar a cualquier consumidor o persona externa que algo no anda bien, e incluso se ven como desesperados por competir, cosa que es muy malo para una marca consolidada y con trayectoria, estas siempre deben proyectar que las demás marcas no las afectan aunque lo hagan ya que esto le da seguridad al consumidor y a las personas en apreciación externa, por lo tanto mi conclusión, es que el pánico es lo peor en que se puede caer en este o cualquier caso.
El posicionar a una marca es lo más importante para lograr tener éxito ya sea vendiendo lo que sea. Las personas llegan a enamorarse e identificarse con ellas. Conocer su público meta, los lugares donde puede vender más, los cambios que ayudan y los cambios que no es necesario. Lo que nos demuestra esta experiencia es que no es importa tanto el precio en sí de la marca si el producto tiene donde vender bastante cantidad, en este caso Malboro llevaba años posicionándose y ya existía un poco de fidelidad hacia la marca pero siento que aunque muchos solo consumían Malboro decidieron probar de las otras ya que son mente más accesible y las otras marcas le llegaron por el asunto de los bajos precios. Y ahí la marca se vio afectada. Pero Malboro al saber que tenía público decidieron continuar con los mismos altos precios ya que ellos ofrecen calidad y necesitan más de su publicidad para seguir persuadiendo al público. Las marcas no pueden perder su personalidad solo tienen que explotarla.
Una época donde nace la necesidad de diferenciar y hacer sobresalir las marcas. Ese temor que se crea de tener pérdidas y que las personas o clientes dejen de diferenciar, entre una marca u otra y compren la que sea o la más barata, sin centrarse en calidad. Lo importante era posicionar la marca por encima de todas las demás, como en el caso de Malboro, creando así, una mentalidad de que esta es diferente a las demás, con una calidad superior.
Vemos como se empieza a crear la idea de pensar estrategias para distinguir un producto de otro, la necesidad de querer estar como producto número uno de los consumidores, hasta que llegue a ser el preferido y único por las personas. Como resultado se empiezan a utilizar empaques, que hagan distinción entre uno y otro, además publicidad llamativa que los consumidores tengan presente y recuerden siempre, precios mejorados y cómodos.
Un aspecto; con el ejemplo de Malboro, fue que tuvieron que ponerse a la altura de las demás competencias; para poder ganar, bajar los precios fue su opción, pero llegaron a un punto en el cual bajarlos mucho tampoco funcionaba. Una marca nueva sin ser reconocida o diferenciada automáticamente moría, por no entrar con un impacto fuerte al público; se debilitaba automáticamente.
Teniendo presente toda esta información, se logra ver como una marca depende de una personalidad y características que de verdad la hagan resaltar con éxito y preferencia. Es el fundamento principal para que el producto y la marca creen ese impacto a las personas que se quiere llegar.
Por Marianela Vargas V.
Creo que algunas veces no sabemos el impacto que tenemos con los demás, y nos preocupa no ser el número uno, y buscamos como mantener esa conexión que nos identifica con cada persona.
El posicionamiento de marca siempre va a enfrentar dificultades, ya sea que no estemos seguros de la preferencia del consumidor o de la nueva competencia con un producto similar, pero al elaborar una base bien fuerte la marca puede evolucionar en el posicionamiento, y hasta puede ser tan grande que ya nadie la supera, como algunas marcas en la actualidad.
Tal vez en este caso por no perder al consumidor, trataron de ser demasiado “buena gente”, o se pasaron de “buena gente”, para no perder la preferencia del usuario, hecho que les costó caro; pero algunas personas no saben la magnitud a la que se extiende el producto que manejan, por esto buscan como mantener la relación con el cliente.
En la actualidad, la publicidad se ha desbordado hasta llegar a un punto, que el consumidor ya no confía tanto en las marcas. Por esta razón el mercado se ha desviado y ahora trata de agradar más a las personas como si fueran parte de la familia. Para crear una fidelidad de marca más fuerte y poder sobrevivir sin publicidad, gracias a un muy fuerte posicionamiento.
Crear una marca es como plantar una semilla, al principio la dedicación y cuidado es la que la hará crecer y superar cualquier obstáculo para que nada la detenga al crecer. El problema de no tener un respaldo de todo tu esfuerzo, será que no poseerás sombra para taparte de lo que se aproxima (competencia de mercado).
En el mercado no hay que intimidarse de comerciantes que prefieren alegrarse un momento vendiendo productos genéricos, porque estos se ahogaran al competir entre ellos mismos sin posesionarse. Siguiendo con el tema de la semilla, estas marcas son personas que piensan más en que tan rápido llegara su árbol al punto máximo, sin saber antes que tan grande será (esto llega a ser un movimiento desesperado). Es preferible seguir dándole dedicación a una marca y no a algo sin ella, porque es la presencia y el gusto que te tenga el cliente, lo que te hará prevalecer en el mercado y que te pueda reconocer y utilizarte en el futuro.
El problema: el valor sobre la marca.
Atravez de los conocimientos adquiridos en la universidad y en este curso es que a la marca se le crea un valor, no un valor definiendo números reales, si no el valor con que el consumidor ve la marca. Bajar los precios es una estrategia, que para los inversionistas de la época, probablemente les dio señales de que las compañías estaban mal y estaban desesperadas, creando impacto en las ventas de acciones de ambas.
A su vez crearon una imagen en los consumidores, la imagen de una marca barata… Tendemos a conectar barato con lo malo, así que ya por ahí estaban mal. Cerrándose ellos mismos las puertas, era totalmente predecible que les iba a costar levantarse después de una caída como esas, pero con mucho esfuerzo y mucho tiempo, lograron quitarse la fama de baratos.
No se si en ese tiempo se hacían estudios de mercado, pero en todo caso, de haber hecho un estudio, nunca hubiese pasado esa catástrofe, por eso es importante tomar en cuenta los pasos antes de lanzar una campaña a “ojos cerrados” y de este modo evitar pérdidas millonarias.
Creo que Marlboro entro en desesperación, pudieron confiar más en su marca y en su personalidad para crear relación con sus clientes, ya que el disminuir los precios no ayuda en nada, solamente les generará pérdidas importantes, ¿y qué pasará cuando ya no puedan rebajar sus precios?, quedarán en las mismas, y tendrían que recurrir a las relaciones con el cliente, lo cual pudieron hacerlo desde el principio y se ahorrarían muchas pérdidas.
En ese punto la gente no quería ver más publicidad, ya que las nuevas marcas inundaban las ciudades con publicidad, entonces en ese momento Marlboro debió de ser más inteligente y empezar a llegar a las personas de manera directa, crear relación, confiar en su marca, en su personalidad y su identidad ya que así fue como se posicionaron y fue un fuerte error perder confianza en sí mismos por un momento, lo cual les costo, y de no ser por su compromiso por los clientes, hubieran desaparecidos.
Bajar los precios por desesperación, o porque otras marcas lo hacen, no se compara con la relación que se crea con el cliente, o incluso con la calidad del producto.
Claramente cualquier producto posee los pilares esenciales de las 4 P. Donde los encargados de mercadeo juegan con estas para lograr mantenerse al tanto con la competencia y destacar en el mercado. Normalmente cuando una marca nueva baja sus precios de introducción como estrategia para atraer a nuevos clientes, esto va a estar en detrimento de aquellas marcas fuertes y posicionadas en el mercado con precios más altos. Lo que en este caso se olvido son los elementos esenciales con los que cuenta una marca ya conocida: posicionamiento y valor agregado.
Malboro siendo una marca tan destacada en el mercado tiene una porción alta del consumo de cigarrillos en el mercado del tabaco, con una personalidad definida lo cual a pesar de tener precios relativamente altos con otros productos, resalta por su longevidad en el negocio y trayectoria. En este caso en vez de tratar de competir con los precios bajos de otras productoras con costos bajos igualmente se debio por medio de relaciones públicas, promoción o publicidad, reforzar aquellos elementos que le dan ese valor agregado a los cigarrillos.
Por otra parte, los consumidores de Malboro no son los mismos que otras marca más baratas, por lo cual se debe tener una buena noción y conocimiento del segmento que se pretende conservar o penetrar, en ciertos casos es más éficaz apuntar a un solo objetivo que a varios y no tener éxito. Se requiere un buen estudio de mercado y afilicación con la clientela para saber como persuadir a la misma a continuar usando su producto. Finalmente los clientes tienen tendencia a preferir aquello que conocen a tomar el riesgo de probar algo nuevo.
a
Lo sucedido con Marlboro fue simplemente un fenómeno gratificante dependiendo del punto de vista del que se vea; al desarrollarnos en un entorno profesional donde conocemos los beneficios que tienen un buen marketing es de esperar siempre que una u otra empresa en afán de conseguir estrategias y gracias a la experimentación se den eventos como el sucedido; si bien en el momento he de suponer repercutio bastante en lo que se refiera a la bolsa y el movimiento de las acciones simplemente nos demuestra como el accionar simple y sin malicia de una empresa tan grande como esta puede llegar a cambiar e intervenir inclusive en la economía mundial.
El titulo de dicho articulo no marca más que un hito en la historia del marketing y de las enseñanzas que giran entorno a el si bien podemos observar la reacción provocada por una medida drástica se puede creer fue totalmente negativa pero esto seria un juzgamiento con un criterio completamente inaceptable; pudo en su inicio ser negativo pero podemos ver como al final del desarrollo del escenario la marca logro subir 9 puntos y la cotización de sus acciones sufrió un incremento considerable; es importante rescatar que no son todas las empresas las que son capaces de realizar cambios como el mencionado, al ser Marlboro una empresa que se encontraba respaldada por millones de dólares invertidos previamente en el pasado mezclado con un poco de paciencia logro ver los frutos pero de ser el panorama en el que se desarrollara diferente es muy posible que ante la ausencia de dicha inversión un evento como el mencionada podría haber significado la desaparición del mercado de una marca.
Es muy importante destacar como las marcas que hicieron caso omiso a dichas políticas de inversión y continuaron invirtiendo en imagen actualmente cuentan con un importante prestigio en lo que a identidad y valor de marca se refiere dentro del mercado internacional; la inversión permanete y bien planificada es uno de los pilares fundamentales sobre los cuales se erigen las empresas exitosas; evidencias como las del caso expuesto nos hacen ver la importancia del estudio y la planeación dado el impacto que puede tener en el desarrollo de cualquier empresa.
En las primeras epocas de desarrollo comercial solamente importaba anunciar el producto, que las personas conocieran su existencia.
Posteriormente se le empieza a dar mas importancia a la diferenciacion y a la identidad de la marca.
Con la competencia extrema de las decadas anteriores la publicidad tuvo su «boom» , y son memorables todos aquellos recuerdos de anuncios que perduran hasta hoy.
Pero al cambiar el perfil del usuario / consumidor, tambien cambio la forma de publicitar. Se hizo uso de las nuevas tecnologias.
Y ahora, esto no es suficiente! Los medios que antes se creian altamente novedosos, ya estan saturados.